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[전자상거래] 전자상거래 성공 전략
 Writer : 디자인맨션 Date : 2004/04/27
앤디 그로브 인텔회장은 "현재의 기업들은 앞으로 5년내에 모두 인터넷 기업으로 탈바꿈할 것이다"고 말한 적이 있다. 잭 웰치 GE회장은 "인터넷은 업계를 변화시키는 최대의 힘이 될 것이다. 정확하게 예측할 수는 없지만 그것은 내가 업계에 몸담은 이래 경험한 그 어떤 것보다 강하리라 생각한다"고 말했다.

인터넷이 사업환경에 미치는 영향력에 대한 최고경영자들의 견해는 이렇다. 이런 사업환경 변화의 결정적인 요소는 인터넷에 의한 전자상거래다. 기업간거래(B2B),기업대소비자간거래(B2C)으로 구성되는 전자상거래 시장은 전세계적으로 1998년이래 매년 2배 이상의 성장을 보이고 있다.

특히 국내 온라인시장 성장률은 세계 온라인시장의 연평균 성장률보다 높다. 이중 증권거래를 중심으로 한 온라인 금융거래는 급격한 성장을 보이고 있다. 98년 중순 총거래 중 9%정도였던 온라인 거래가 99년 말에는 41%까지 차지했다.

이렇게 전자상거래는 제품 개발에서 판매까지의 과정에서 생기는 가치사슬의 해체를 가속시키고 있다. 소비자들에게 접속하기 위해 드는 정보망 설치비용은 산술급수적으로 증가하지만 그 접속성은 기하급수적으로 증가한다. 따라서 전자상거래에 의한 거래비용은 계속해서 감속하게 된다.

여기에 기존 업체들은 거래비용을 최소화하기 위해 별도의 업체를 설립해 온라인거래에 필요한 정보관리를 하게한다. 이러한 가치사슬의 변화는 업계 전반에 걸쳐 일어나고 있다.

전자상거래 전략의 핵심은 기존 가치사슬을 어떻게 해체할 것인가에 달려있다. 웹은 전자상거래를 하기 위한 단순한 도구일 뿐이다. 전자상거래 전략을 세우기 위해서는 정보통신기술을 통해 시장내 어떤 요소들이 변화할 것인가를 파악해야 한다.

또 개별 사업부문의 가치하락과 경쟁구도가 어떻게 가치사슬의 해체에 작용할까를 예상하고 이 해체 상황을 어떻게 활용해야할지 결정해야 한다. 기존 경제질서의 해체 속에서 성립되는 전자상거래는 많은 기회를 부여하는 만큼 위험의 요소도 있다. 세계적 기업들이 전자상거래시장을 독점할 가능성이 있다는 것이 대표적 위험요소다.

보스턴 컨설팅그룹은 성공적인 전자상거래 사업을 위한 몇가지 운영전략을 제시하고 있다. 먼저 온라인사업을 핵심사업과 연계하고 둘째 고객과 신뢰관계를 형성하기 위해 보안성을 강화한다. 셋째 온라인소비자 유치를 위해 오프라인 고객관계를 활용하고 넷째 인터넷 고개들에게 브랜드에 대한 독특한 경험을 이끌어내도록 상호작용이 가능한 구매시스템과 독창적인 콘텐츠를 개발해야 한다. 마지막으로 판매와 제품믹스의 개선을 위해 고객에 대한 정보활용 능력을 키워야한다.

출처 : 한경, 앤드루 케이니 <보스턴컨설팅그룹(BCG) 한국지사 부사장>
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